Einseitige Änderung von Margen

Ein ständiges und höchst kontroverses Thema ist die einseitige Änderung von Margen und Boni. Hersteller nutzen hier gerne den Kunstgriff der "selbstständigen Nebenleistung".

Da die Handelsspanne (Marge) die wichtigste Einnahmequelle des Vertragshändlers ist, darf sie während der Vertragslaufzeit nicht geändert werden - auch wenn sich der Hersteller dies im Vertrag vorbehalten hat. Selbst bei neuen Produkten, die keine Nachfolgeprodukte sind, ist der Änderungsrahmen sehr eng gesteckt. Daher weichen viele Hersteller darauf aus, einen großen Teil der Marge in "selbstständige Nebenleistungen", insbesondere Boni, zu verlegen. Diese Nebenleistung wird als "freiwillig" bezeichnet - um so auch während der Vertragslaufzeit die Möglichkeit einer Änderung zu haben. Doch immer dann, wenn diese Nebenleistung mit einer Vertragspflicht des Vertragshändlers korrespondiert, unterscheidet sie sich in nichts von der eigentlichen Handelsspanne, die der Hersteller für die Erfüllung der Vertragspflichten zahlt. Als Voraussetzung reicht aus, dass bestimmte Vorgaben des Herstellers im Zusammenhang mit der Gewährung dieser Nebenleistungen stehen - etwa die Jahreszielvorgabe mit dem Zulassungsbonus. Auch wenn der Hersteller die freiwillige Zusatzleistung nur zeitlich begrenzt gewährt, ist dies ein starkes Indiz für die vertragliche Bindung dieser Nebenleistung.

Neuerdings erwägen Hersteller sogar, selbstständige Nebenleistungen unterjährig abzuändern. Doch dies stößt an zivil- und kartellrechtliche Grenzen: Wenn die Kalkulation des Jahresziels für den Händler nicht nur auf der Marge basiert, sondern auch auf den Nebenleistungen, würde eine einseitige Abänderung des Bonussystems auch der Jahreszielsetzung die Geschäftsgrundlage entziehen. Die Konsequenzen: Eine unterjährige Änderung ist rechtlich unzulässig und stellt eine kartellrechtliche Diskriminierung dar. Zudem wäre der Handel wegen Wegfalls der Geschäftsgrundlage nicht mehr an die Jahreszielvereinbarung gebunden.